Show me the money
Wie Jerry Maguire haben auch erfolgreiche Entrepreneure Hürden bei der Finanzierung zu überwinden. Bis Chris Barton, der Gründer von Shazam, ein Term Sheet erhielt, pitchte er über 100 Mal.
Auf Hartnäckigkeit alleine kommt es aber nicht an, wenn ihr erfolgreich mehrere Finanzierungsrunden durchlaufen wollt.
Zeig erstmal, was du drauf hast, bevor du über Geld sprichst.
Wachtang Budagaschwili, CEO heatle (Top 50 Start-up 2020)Vom Start bis zum Exit
1. Basics kennen
Cap Table, Due Diligence, IRR, Liquidation Preference, Pre-Seed, Seed, Term Sheet, Trade Sale, Venture Debt, Vesting, VSOP: es gibt viele Fachbegriffe und Ausgestaltungsvarianten der verschiedenen Finanzierungsinstrumente.
Macht euch fit, damit ihr Investoren auf Augenhöhe begegnet. Zum Glück gibt es viele Videos oder Podcasts von erfolgreichen Gründern und Investoren.
- Standardverträge für die Finanzierungsphasen von Start-ups erarbeitet das German Standards Setting Institute (GESSI). Dort findet ihr u.a. Unterlagen zu Beteiligungsverträgen, Term Sheets, Wandeldarlehen: mehr erfahren.
Finanzierungsbegriffe kurz erklärt
Der CEO von Slidebean erklärt in zahlreichen Videos alles rund um die Start-up-Finanzierung. Zusätzlich zu Teil 1 gibt es Teil 2 und Teil 3
Die Finanzierungsreise eures Start-ups sind im Regelfall so aus
| Phase | Finanzierungshöhe | Mögliche Investoren |
| Start oder Pre-Seed | Wenige Tausend Euro | Eure eigenen Ersparnisse, Family & Friends, Gründerwettbewerbe |
| Early Stage oder Seed | Bis 500.000 Euro | Acceleratoren, Inkubatoren, Business Angels, HTGF |
| Series A | Bis 1 Mio. Euro | Venture Capital Fonds |
| Series B | Bis 10 Mio. Euro | Bestehende Investoren, VCs, Family Offices |
| Series C, D, E... | > 10 Mio. Euro | Bestehende Investoren, Private Equity |
| IPO | Millionen- bis Milliardenhöhe | Institutionelle Investoren, Privatanleger |
Podcast-Tipps zu den Basics der Start-up-Finanzieurng
- Was Investoren wichtig ist - Investor Florian Heinemann im T3N-Podcast
- Vier Exits viele Lehren - Josef Brunner von Relayr (Top 50 Start-up 2015) bei Gründerszene
2. Oder doch bootstrappen?
Es gibt viele erfolgreiche Start-ups, die sich lange Zeit aus eigenen Mitteln finanziert haben (Bootstrapping), bevor die ersten Investoren eingestiegen sind. Dies kann euch in eine komfortable Position bei Verhandlungen mit Investoren bringen, da ihr den Proof-Of-Concept bereits erbracht habt und profitabel seid. Häufig ist Bootstrapping mit einem langsameren Wachstumstempo verbunden, da das Wachstum aus dem Cashflow finanziert werden muss. Wenn eine schnelle Skalierung erforderlich ist, um den Markt zu erobern, hilft Bootstrapping nicht weiter.
In Bereichen wie Medizin, Biotech oder Mobilität, die zunächst große Investitionen erfordern, ist Bootstrapping über einen längeren Zeitraum ebenfalls kaum praktikabel.
Welche Eigenschaften für erfolgreiches Bootstrapping wichtig sind, erfahrt ihr auf Für-Gründer.de
Erfolgreiches Bootstrapping3. Die Suche nach Mr. Right
Die Suche nach dem Investor kann kreative Blüten tragen. Ein Klassiker ist das bereits 2011 auf Youtube erschienene Video des damaligen Start-ups undrip.
Das fertige Video läßt die Mühen auf der Suche nach Mr. Right gering erscheinen. Dabei ist die Investorensuche häufig langwierig und manchmal frustrierend. Aber keine Sorge, dass haben viele Gründer vor euch auch durchgemacht, wie das folgende Zitat verdeutlicht:
Unsere Finanzierungsrunde war ein Marathon und kein Sprint.
Dr. Mirko Buchholz, CEO PerioTrap Pharmaceuticals (Top 50 Start-up 2020)Kein Spray & Pray
Geht bei der Investorensuche zielgerichtet vor, um eure Ressourcen zu schonen.
- Recherchiert, welche Investoren zu euch passen: dabei kommt es auf die Faktoren Phase, Finanzierungsvolumen und Branche an.
- Tür-Öffner suchen: Statt die ausgewählten Adressen per Email anzuschreiben, sucht zunächst im eigenen Netzwerk nach Kontakten, die euch durch eine persönliche Empfehlung den Weg ebnen können.
- Direkter Kontakt auf Pitching Events: Auf einen Schlag trefft ihr viele Investoren ihr auf Pitching-Events. Ein überzeugender Elevator Pitch ebnet oft den 1. persönlichen Kontakt.
Investoren verstehen meist, was sie tun und sind smart. Neue Geschäftsmodelle und Innovationen haben es aber auch bei den besten Investoren hin und wieder schwer. Selbst Airbnb wurde zunächst von prominenten VCs abgelehnt, wie Reid Hoffmann in seinem Buch Blitzscaling beschreibt. Behaltet im Hinterkopf, dass größere Kapitalgeber teilweise Tausende Pitch Decks im Jahr bekommen, die sie innerhalb kürzester Zeit beurteilen müssen. Stellt euer Geschäftsmodell, die KPIs und Erfolgsfaktoren so einfach wie möglich dar.
Wir sind ein digitaler Logistik-Service. Unsere Kennzahlen unterscheiden sich von SaaS-Unternehmen. Viele Investoren sind auf den SaaS-Bereich fokussiert und können uns schwer einordnen.
Rolf-Dieter Lafrenz, CEO von Cargonexx (Top 50 Startup 2018)4. Anschubhilfe
Schwung holen müssen Start-ups nicht nur aus eigener Kraft. Gründerwettbewerbe helfen auf vielfältige Art und Weise. Teils üppige Preisgelder bis 100.000 Euro erleichtern die Startfinanzierung. Gleichzeitig öffnen Prämierungen bei den Wettbewerben häufig die Türen zu Investoren.
Zur Anschubfinanzierung setzen viele der Top 50 Start-ups auf Zuschüsse und Fördermittel. Daten der Top 50 Start-ups aus dem Jahr 2019 zeigen, dass 37 Unternehmen Zuschüsse erhalten haben. Sehr beliebt dabei: das Förderprogramm EXIST. 34 der Top 50 Start-ups 2019 hat davon in der Unternehmensentwicklung profitiert.
In den Bundesländern stehen ebenfalls häufig Förderinstrumente für die Early-Stage von Start-ups bereit. In der Rubrik Netzwerke stellen wir euch die spezifischen Programme vor.
Zahlreiche Acceleratoren unterstützen mit Branchenfokus beim Anschub eurer Ideen. In unseren Themenwelten findet ihr einige von ihnen: Mobilität, Green Economy, eHealth, KI oder Software.
Bei kapitalintensiven Technologien helfen euch nur Business Angels.
David Manjura, Geschäftsführer ING 3D (Top 50 Startup 2020)5. Ein Engel hilft
Business Angels zählen in vielen Start-ups zu den Investoren der 1. Stunde. In den vergangenen Jahren ist es erfreulicherweise einfacher geworden, den passenden Business Angel zu finden. So, wie ein Engel zwei Flügel hat, bringt ein guter Business Angel neben seinem Kapital auch Know-how mit und unterstützt das Start-up mit seinen Erfahrungen, Branchenkenntnissen und seinem Netzwerk.
Beteiligungen durch einen Business Angel werden mit dem Programm INVEST - Zuschuss für Wagniskapital gefördert. Ist euer Start-up für das Programm zugelassen, erhält der Business Angel einen Teil seines Investments direkt zurück.
Business Angel stellen Gründern Geld und Erfahrung zur Verfügung. Wir haben mit Roland Kirchhof, Vorstand des Business Angels Netzwerk Deutschland, gesprochen.
In vielen Regionen gibt es Business Angel-Netzwerke, die Start-ups zum Pitch einladen. Alle Adressen findet ihr beim Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND).
weiterlesenBusiness Angel suchen skalierbare Geschäftsmodelle mit einer klaren Exitperspektive. Da sie im frühen Stadium investieren, steht das Gründerteam besonders im Fokus. In einem ausführlichen Special zum Thema Business Angel-Investments erfahrt ihr, wie ihr den Deal auf die Straße bringt und erfolgreich Stolperfallen in den Verhandlungen vermeidet:
6. Pitch Deck
Im Internet finden sich viele ursprüngliche Pitch Decks von heute sehr erfolgreichen Unternehmen. Am Beispiel von Uber zeigt das nachfolgende Video, wie ein gutes Pitch Deck aussieht:
Für den Aufbau eines Pitch Decks folgt dem Standard, der sich etabliert hat. So holt ihr die Zuhörer einfacher ab. Berater und Softwarelösungen helfen euch, sowohl inhaltlich als auch grafisch auf den Punkt zu kommen. Für den Pitch gilt dann eine Regel: Üben, üben und nochmals üben.
5 Tools, mit denen ihr abseits von Powerpoint euren Pitch bauen könnt:
7. Drum prüfe, wer sich ewig bindet: der Beteiligungsvertrag
Der Investor ist gefunden, dann schnell noch den Beteiligungsvertrag unterzeichen... Bei aller Euphorie ist Achtung vor dem Kleingedruckten angezeigt. Prüft die einzelnen Regelungen und besprecht euch mit einem Anwalt, der auf diese Dinge spezialisiert ist. Verschiedene Klauseln können später zu Problemen führen, etwa wenn ein Gründer aussteigt (Vesting-Regelungen) oder sich Sonderregelungen für Bestandsinvestoren die Suche nach Investoren in der nächsten Finanzierungsrunde erschweren. Gesondert betrachten wir im nächsten Punkt den sogenannten Cap Table.
Knackpunkt bei jeder Finanzierungsrunde ist die Bewertung des Unternehmens. Die Ursachen liegen u.a. in fehlenden Daten, der Neuartigkeit der Produkte und negative Cashflows. Investoren prüfen somit die Finanzplanung des Unternehmens und setzen für die Bewertung auf ihren Erfahrungsschatz, Multiples anderer Marktteilnehmer und eine Analyse der Peergroup.
Wichtig: es geht nicht darum den "richtigen" Unternehmenswert zu finden. Vielmehr geht es darum, eine Bewertung festzulegen, die fair und attraktiv für die Gründer und Investoren gleichermaßen ist.
Früh Netzwerke nutzen und möglichst spät Anteile abgeben!
Dr. Thomas Berberich, Phytoprove (Top 50 Start-up 2020)Podcast-Tipps zum Thema Unternehmensbewertung
- Wie funktioniert die Bewertung von Digitalunternehmen? (DigitalKompakt)
- How To Value Your Startup (Gimlet Podcast)
8. Cap Table
Der Cap Table (Kurzform für Capitalization table) stellt die Struktur der Gesellschafter eines Unternehmens und deren Anteile dar. Die Beteilgungsstruktur verändert sich mit jeder Finanzierungsrunde. Ein gut gepflegter Cap Table dokumentiert die einzelnen Finanzierungsrunden und ermöglicht eine Analyse der Auswirkungen künftiger Finanzierungsrunden.
Dabei gibt es zahlreiche Sonderfälle, die eintreten können. Plakativ bedeutet dies für Gründer: 20 % Anteil am Unternehmen müssen nicht 20 % Anteil am Exit-Erlös bedeuten. Auslöser dafür sind Liquidationspräferenzen (englisch: Liquidation Preferences), die Investoren in den Beteiligungsvertrag hineinverhandeln können.
Klassischerweise pflegt ihr den Cap Table mit Excel - oder ihr nutzt Softwarelösungen.
Verwässerung und Liquiditationspräferenzen: 100 Mio. Euro Exit - so gehen Gründer leer aus.
weiterlesen9. Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Series A, B, C, D
Nachdem in der Seed-Phase die Finanzierung oft durch eigene Mittel der Gründer, Business Angels oder öffentliche Förderung gestemmt wurde, wird in der anschließenden Wachstumsphase häufig viel Geld benötigt. Oft kommt dies von Venture Capital-Fonds. Doch um dort zum Zuge zu kommen, benötigen Gründer erste Erfolge mit Produkten und dem Markteintritt sowie einen Wachstumsplan, der sich anhand von KPIs und dem Erreichen von sogenannten Milestones überprüfen lässt.
Dies zieht eine Professionalisierung der Investor Relations nach sich, denn neue Investoren führen in der Regel eine Due Diligence durch, bei der sie alle wichtigen Dokumente einsehen wollen. Da im Laufe des Wachstums immer größere Finanzmittel erforderlich werden, müssen oft neue Investoren erschlossen werden. Mit den Großbuchstaben A, B, C werden die jeweiligen Finanzierungsrunden bezeichnet. Denn wie beim Fußball gilt bei Start-ups: „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!“
10. Exit: Trade Sale bis IPO
Auch wenn es sonderbar klingt: Eine gute Exitstrategie gehört zum Pflichtprogramm eines jeden Start-ups. Denn Venture Capital-Unternehmen und andere Investoren wollen natürlich hören, wie sie ihr Geld nach ein paar Jahren mit einem möglichst satten Gewinn zurückerhalten, bevor sie auch nur einen Euro springen lassen.
Die Klassiker sind dabei Trade Sales, der Verkauf an Corporates sowie ein IPO. Bei einem Trade Sale wird das (dann ehemalige) Start-up an Private Equity-Fonds verkauft, die anders als Venture Capital-Fonds nicht nur in eine rosige Zukunft investieren, sondern Profite und Cashflow sehen wollen.
Eine weitere Exitstrategie besteht im Verkauf an einen strategischen Investor. Dabei handelt es sich um größere Unternehmen, sogenannte Corporates, die ihr eigenes Geschäftsmodell um das des Start-ups ergänzen wollen. Da viele Corporates wie z.B. Banken und Medienkonzerne die Digitalisierung verschlafen haben, wollen sie durch Zukäufe das Versäumte aufholen.
Die dritte klassische Möglichkeit besteht in einem Börsengang (Initial Public Offering, IPO). Dies gilt gewissermaßen als die Königsdisziplin, da somit neue Investorengruppen wie Aktienfonds oder Kleininvestoren zum Zuge kommen und sich so die Liquidität des Investments erhöht, was für jeden Investor einen Wert an sich darstellt.
„Start-up IPOs sind in Deutschland leider sehr rar, in Europa zumindest gelegentlich anzutreffen und den USA etwas häufiger, wenn auch starken Schwankungen und Marktstimmungen unterworfen. Nur 2 Prozent aller Exits in Europa geschehen durch einen Börsengang. Unbestritten ist, dass eine größere Anzahl an IPOs der hiesigen Szene sehr guttun würde“, schreiben Nikolas Samios und Anja Arnold in ihrem Buch „Dealterms“.
