Auf der Jagd nach Engeln: Wie Start-up-Gründer passende Business Angels finden

Das Wichtigste zuerst: Was macht überhaupt einen guten Business Angel aus?

Meine Vorstandskollegin Ute Günther sagt immer, ein Business Angel hat zwei Flügel: Einen mit Kapital und den anderen mit Know-how und den Netzwerkkontakten. Mit beiden Flügeln muss er schlagen, ansonsten ist er kein Business Angel. Besitzt er nur Kapital, dann ist er ein Investor, hat er nur Know-how, dann ist er ein Mentor.

Einen Business Angel macht weiter aus, dass er in einer sehr frühen Phase investiert, wenn eigentlich kein anderer Investor – abgesehen von dem einen oder anderen Seed-Fonds – dazu bereit ist. Er versucht das große Risiko, das er als sehr früher Investor trägt, durch seine große Erfahrung und sein Netzwerk ein bisschen auszugleichen.

Business Angels warten ja nicht auf Gründer. Wo und wie findet ein Start-up-Gründer einen passenden Business Angel?

Um einen richtigen Business Angel zu finden, kann man öffentliche Pitches besuchen. Das Problem dabei: Es tummeln sich dort alle möglichen Leute. Einige geben sich als Business Angels aus und wenn man dann näher ins Gespräch kommt, sagen sie. ‚Dein Marketingkonzept ist nicht gut. Für 10.000 Euro kann ich dir das machen. Anschließend können wir dann über eine Finanzierung nachdenken.‘ Es gibt auch die ganz Plumpen, die sagen: ‚Ich bin im Ausland, du musst hierherkommen und bring schon einmal 5000 Euro mit.‘ Glücklicherweise hat das ein wenig nachgelassen, die Start-ups sind klüger geworden – aber wir haben schon alles gesehen.

Daher empfehlen wir, sich direkt an renommierte Business Angel-Netzwerke zu wenden. So kann man an BAND einen One-Pager schicken, das Executive Summary des Business Plans. Damit sich die Business Angels nicht immer wieder in neue Strukturen eindenken müssen, haben wir das formalisiert. Dies wird von allen relevanten Netzwerken in Deutschland akzeptiert. BAND schickt es dann weiter an alle Netzwerke in Deutschland und die etwa 300 Business Angels, die bei BAND Mitglied sind. Natürlich können Gründer auch direkt die Business Angels-Netzwerke ansprechen, die sich alle im Mitgliederverzeichnis von BAND finden lassen.

Macht es nicht Sinn, sich nur an diejenigen Business Angels und Netzwerke zu richten, die sich in der jeweiligen Branche bewegen?

Das ist richtig und falsch zugleich. Viele Business Angels haben einen relativ breiten Branchen- oder Technologiefokus. Wir kennen allerdings viele Fälle, wo Business Angels in einem ganz anderen Bereich investieren. Da spielen dann oftmals persönliche Interessen oder Hobbies eine Rolle. Es gibt auch nur wenige Netzwerke, die wirklich branchenorientiert sind. Dagegen gibt es viele, die einen regionalen Bezug aufweisen.

Ist es nicht eigentlich egal, ob das Start-up aus Bochum und der Business Angel aus München stammen?

Gerade in der Frühphase eines Start-ups ist ein möglichst intensiver Kontakt zwischen Gründern und Business Angels erforderlich – wenigstens einmal in der Woche. Außerdem sind auch die Business Angels selbst eher regional organisiert und tauschen sich regional aus. Viele schauen sich eher etwas an, was aus der Region kommt. Das stellt einen – wenn auch kleinen – Vorteil dar. Außerdem werden einige Netzwerke von den Ländern, den IHKs oder Wirtschaftsförderungen mitfinanziert, womit Gründer aus anderen Bundesländern bzw. Regionen oft ausgeschlossen werden.

Wann ist der optimale Zeitpunkt für Gründer, nach Business Angels zu suchen?

Man kann eigentlich nicht früh genug anfangen, was aber nicht heißt, dass sofort investiert wird. Doch je besser man sich kennt, desto besser funktioniert die Zusammenarbeit. Manchmal betreuen Business Angels gewissermaßen als Mentoren Gründer beim Schreiben des Business Plans. Wenn das gut läuft, dann bleiben sie auch dabei. Das ist durchaus eine Möglichkeit, einen Business Angel zu finden. Da frühe Investments günstiger sind als spätere, ist das auch aus Sicht eines Business Angels interessant.

Was muss ein Gründer im Gepäck haben, wenn er einen Business Angel angehen möchte?

Als erstes ist ein guter und vor allem selbst erstellter Business Plan erforderlich. Zweitens sollte das Team nicht aus einer Person allein bestehen. Das ist immer schlecht, weil eine einzige Person selten alles abdecken kann und zweitens besteht das Risiko, dass er etwa gegen einen Baum fährt, womit das Geld des Business Angels weg wäre. Von daher sollten die wesentlichen Positionen von mindestens zwei Personen abgedeckt werden. Es schadet natürlich nicht, wenn man schon etwas vorweisen kann wie etwa einen Prototyp. Das hängt aber sehr von dem jeweiligen Start-up ab.

Ich möchte auch mal umgekehrt fragen: Was machen Gründer bei der Suche nach einem Business Angel regelmäßig falsch?

Der merkwürdigste Fehler ist für mich, dass Gründer oft nicht erklären können, womit sie eigentlich Geld verdienen wollen. Es kommt unglaublich oft vor, dass Gründer in eine Idee verliebt sind und dabei übersehen, mit welchen Geschäftsmodell sie überhaupt Geld verdienen wollen.

Zweitens sind viele Gründer zu optimistisch und glauben mit ihrem Produkt den Weltmarkt zu erobern. Nur gibt es leider in vielen Märkten schon Wettbewerber oder Unternehmen, die schnell etwas kopieren und in die entsprechende Nische vorstoßen können. Viele Start-ups unterschätzen einfach die Konkurrenz. Daher empfehle ich, dass Gründer den Wettbewerb sehr genau untersuchen – und zwar nicht nur die direkte Konkurrenz, sondern auch die indirekte. An diesem Punkt merkt ein Investor, ob sich das Start-up wirklich mit dem Markt auseinandergesetzt hat.

Am wichtigsten ist jedoch Ehrlichkeit. Zwischen Gründer und Business Angel muss sich ein Vertrauensverhältnis bilden. Das ist wichtig, um gemeinsam Krisen durchzustehen. Und ich kenne kein Start-up, bei dem es keine kritische Situation gegeben hätte.