Send me an Angel: Tipps, damit Start-ups ihren Engel für die Seed-Phase finden

Auch Start-ups brauchen Engel. So ist für viele Gründer ein Business Angel in der Früh- bzw. Seed-Phase ein guter Weg zur Finanzierung der ersten Wachstumsschritte.

Ein Business Angel bringt nicht nur Kapital mit, sondern oftmals auch wertvolles Know-how und Kontakte. Schön und gut – doch wie finde ich meinen Engel? Und noch wichtiger, wie überzeuge ich ihn von meiner Geschäftsidee? Das wollten wir von aktiven Business Angeln und Gründern wissen, die bereits erfolgreich Investoren gewinnen konnten.

Business_Angel
Der Business Angel rückt sein Kapital nicht leichtfertig heraus. Doch wenn er überzeugt ist, zeigt er Einsatz.

Unsere Gesprächspartner im Porträt

Wir haben die folgenden Business Angels und Gründer befragt:

  • Florian Huber aus München, Gründer der united-domains AG und der Neubau kompass AG
  • Prof. Wolf Michael Nietzer, Rechtsanwalt bei der NIETZER & HÄUSLER Wirtschaftskanzlei
  • Rüdiger Fajen, seit 1997 in der Corporate Finance- und M&A-Beratung tätig (Consus-Partner)
  • Elmar Götz, unter anderem Vorstandsmitglied der Business Angels FrankfurtRheinMain
  • Dominik Gruber, Gründer des Start-ups Braufässchen
  • Christopher Müller, Gründer des Start-ups Betterspace

Die vier Angel-Investoren engagieren sich in der Regel mit bis zu 100.000 Euro pro Investment, der maximale Betrag liegt bei 250.000 Euro. Die aktivsten Angels nehmen bis zu sieben Investments pro Jahr vor. Zu den Investments der Business Angel zählen unter anderem Foodora, Amaze, Asana Yoga, MiBaby, Spotted oder die Ad Tech Group.

1. Wo treffe ich einen Angel?

Business Angel Florian Huber hat folgenden Rat für Start-ups: „Der beste Weg: über eine Empfehlung durch einen anderen Gründer, der bereits eine Finanzierung durch Angel-Investoren bekommen hat. Der zweitbeste Weg: Durch direkte Ansprache via LinkedIn/Xing, per E-Mail oder auf Konferenzen und Events.“

Dabei scheut er sich aber auch nicht, persönlich auf Start-ups zuzugehen: „Eines meiner spannendsten Investments, Foodora, mit einem Exit an Rocket Internet, habe ich dadurch kennengelernt, dass ich die Gründer selbst per Cold E-Mail angefragt habe, ob „sie Geld brauchen.“

Auch Dominik Gruber hebt den Faktor Netzwerk bei der Investorensuche hervor und hat folgenden Tipp: „Die eigene Idee möglichst weit im Netzwerk und unter Freunden und Bekannten streuen und kommunizieren. Meistens gelangen Business Angels durch persönliche Empfehlungen an ihre nächsten Investments.“

Wer nicht auf ein umfangreiches Netzwerk zurückgreifen kann, hat aber viele weitere Möglichkeiten, einen Business Angel zu finden. Pitching-Events stehen dabei sicherlich ganz oben auf der Liste. So führen die zahlreichen Business Angel-Netzwerke regelmäßig selbst Matchingabende durch. Egal ob bei den Business Angels FrankfurtRheinMain, dem Business Angels Club Berlin-Brandenburg oder in NRW bei der Business Angels Agentur Ruhr – überall können Gründer sich für die regelmäßigen Präsentationen vor den Angel-Investoren der jeweiligen Netzwerke bewerben. Dies erfolgt meist über ein kurzes Pitch Deck.

Doch auch auf den größeren, oft überregionalen, Pitching-Events sind Business Angels regelmäßig anzutreffen. Hierfür bieten sich z.B. an: Auch auf das Business Angels Netzwerk Deutschland können Start-ups direkt zugehen. Rund 600 Start-ups tun dies derzeit jedes Jahr. Die Mitarbeiter des BAND nehmen dann eine Auswahl vor und leiten rund 450 Anfragen an die regionalen Mitgliedernetzwerke weiter. Dafür müssen Start-ups einfach den One Pager auf www.business-angels.de herunterladen, füllen ihn aus und senden ihn an per Mail an das Netzwerk. Der One Pager ist eine strukturierte Vorlage, in die man sein Executive Summary einträgt.

Geheimtipp Gründerwettbewerbe

Wichtig ist für die Investorensuche, präsent und viel unterwegs zu sein. Man muss viele Kontakte knüpfen, um den passenden Angel zu finden. Dabei sind auch Gründerwettbewerbe zu empfehlen, wie Christopher Müller das anfängliche Klinkenputzen zusammenfasst: „Wir haben von Beginn an bei vielen verschiedenen Wettbewerben und Veranstaltungen teilgenommen: Ideenwettbewerbe, Businessplanwettbewerbe, Pitching-Events. Und genau so würden wir es in der sehr frühen Phase der (ersten) Gründung wieder machen.“

Auch bei Braufässchen verhalf ein Wettbewerb zum Kontakt mit den späteren Business Angels, wie Dominik Gruber berichtet: „Wir haben unsere beiden Business Angels im Rahmen eines Get-togethers bei einem Start-up-Wettbewerb kennen gelernt. Bewusst gesucht haben wir damals nicht. Bei einem Bier sind wir ins Gespräch gekommen. Nachdem die beiden Business Angels die Idee spannend fanden, haben wir für die darauffolgende Woche einen Pitch vereinbart.“

Die Landschaft der Gründerwettbewerbe ist sehr vielfältig in Deutschland. Neben branchenoffenen Wettbewerben gibt es auch Wettbewerbe, die einen speziellen Branchenfokus haben und damit insbesondere in Bereichen wie IKT oder Life Sciences Tür und Tor zu einem guten Netzwerk öffnen.

Wir haben einen umfangreichen Leitfaden für die Teilnahme an Gründerwettbewerben und eine Wettbewerbsdatenbank für die Start-ups erstellt.

Die häufigen Auftritte in der Öffentlichkeit haben dabei, so Müller, zwangsläufig noch einen anderen positiven Nebeneffekt:  „Auch wenn nicht jedes Gespräch einen messbaren Output hat, so wird man von mal zu mal besser und sicherer. Sowohl beim pitchen als auch beim Gespräch mit potenziellen Business Angels.“  Am Ende des Tages gilt es Durchhaltevermögen zu zeigen, was dann meist auch belohnt wird: „Wenn Team und Konzept gut sind und die Gründer für ihr Vorhaben brennen, dann wird man, wenn man hartnäckig und umtriebig genug ist, auch früher oder später bei der Suche nach einem Business Angel erfolgreich sein.“

Das Interesse wecken: Tipps für die Suche

Business Angel Elmar Götz legt den Gründern ein systematisches Vorgehen ans Herz. Dazu zählen die Suche in sozialen Netzwerken, die Anfrage bei den bereits erwähnten Business Angel-Netzwerken und auch den regionalen Finanzierungsnetzwerken in den Bundesländern, wie beispielsweise BayStartUP in Bayern. Zudem empfiehlt er, genügend Zeit für die Ansprache von Investoren einzuplanen, um herauszufinden, wer der richtige Business Angel für das zu finanzierende Vorhaben ist. Schließlich geht es bei einem Business Angel nicht einfach nur um Kapital, sondern auch um Know-how und Kontakte, mit denen der Business Angel dem Start-up auch gerade zu Beginn enorm weiterhelfen kann. Bei aller Dringlichkeit der Kapitalsuche rät er aber auch: „Man sollte auch für sich herausfinden, welchen Investor man nicht haben möchte. Die zwischenmenschliche Komponente spielt eine große Rolle, schließlich geht es um viel Vertrauen.“

Florian Huber gibt Start-ups folgende Ratschläge mit auf den Weg:

  • Vorher informieren, was der Investmentschwerpunkt des jeweiligen Angels ist und in welchen Phasen er investiert. Ansonsten ist das für beide Seiten Zeitverschwendung.
  • Keine generischen „Massen-E-Mails“ versenden: Wenn ich eine Cold E-Mail bekomme, will ich zumindest wissen, warum der Gründer denkt, dass ich gerade der richtige Investor für sein Start-up bin.
  • No-Go: Anfragen via Kapitalvermittler oder Makler.

Der Funke muss überspringen, das gilt nicht nur in der Liebe, sondern auch zwischen Gründer und Investor. Für Rüdiger Fajen gibt es da keine zweite Chance für ein Start-up. Gefragt nach häufigen Fehlern, die Start-ups direkt zu Beginn der Kontaktaufnahme machen, konstatiert er: „Arroganz und völlig überzogene Wertvorstellungen sowie zu wenig Know-how über den eigenen Markt bzw. das Businessmodell.“

Für den Einstieg bevorzugt Prof. Nietzer das Pitch Deck, um die wesentlichen Informationen des Start-ups kompakt zu erhalten. Damit ihn ein Start-up bei einem Pitch neugierig macht, legt er Wert auf folgende Punkte:

  • Team
  • überzeugendes Konzept
  • realistische Liquiditätsplanung.

Auch für Elmar Götz steht das Team im Mittelpunkt, getreu dem Motto: „Business Angels invest in people, not in ideas“. Sofern das Team einen guten Eindruck macht, gilt es auch mit dem Konzept zu überzeugen: „Die Geschäftsidee und der Kundennutzen (USP) müssen in wenigen Sätzen erklärbar und das Produkt oder die Dienstleistung innovativ sein.” Und mit Blick auf das Renditepotenzial fügt er hinzu: „Skalierbarkeit und Exit-Fähigkeit müssen für den Business Angel vorstellbar sein.“

Überzeugen muss dann aber vor allem das persönliche Gespräch, so Götz. Hier stehen für ihn Aspekte wie Vertrauen in die Kompetenz, die persönliche Chemie oder, ob das Team offen für Feedback ist, im Mittelpunkt.

Hilfreich: INVEST – Zuschuss für Wagniskapital

Das staatliche Programm INVEST – Zuschuss für Wagniskapital soll Investitionen von Business Angels in Start-ups fördern. Wie dies funktioniert? Ganz einfach: wenn ein Start-up per Antrag die Förderfähigkeit für INVEST erhält, bekommt der investierende Business Angel 20 Prozent der Investitionssumme vom Staat zurück. Der Antrag auf Förderfähigkeit wird relativ unkompliziert beim Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) gestellt. Das Unternehmen erhält dann auch ein Siegel und kann dies bei Investorenpräsentationen oder auf der Website verwenden. Zudem können sich Start-ups in ein öffentliches Verzeichnis des Business Angels Netzwerk Deutschland eintragen, wenn sie förderfähig nach INVEST sind und so zusätzlich auf sich aufmerksam machen.

2. Worauf achtet ein Business Angel bei seinen Investments?

Ob auf einem Pitching Event, über das eigene Netzwerk oder über das Business Angels Netzwerk Deutschland – die Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Business Angel ist nur der erste Schritt. Ist das Interesse eines Angels geweckt, muss man punkten. Dabei ist das Unternehmen häufig noch in einer frühen Phase und man hat noch nicht viel zu zeigen, wie auch Christopher Müller weiß: „Als die Gespräche mit unserem Business Angel starteten, hatten wir noch nicht sehr viel mehr Greifbares als ein paar Slides und einen sehr frühen Prototypen. Daher mussten wir mit unserer Vision und unserem Enthusiasmus überzeugen. Da lief auch vieles über das Bauchgefühl.“

Für Investoren – gerade in der frühen Phase – ist dabei die Beurteilung des Gründerteams besonders wichtig, wie Müller darlegt: „Der Hauptaspekt war daher: „Traue ich dem Team zu, dass sie das umsetzen, was sie sich ausgedacht und vorgenommen haben?“ Zu unserem Glück ist seine Antwort darauf mit „Ja“ ausgefallen.“

Dies hat auch Dominik Gruber so erfahren. So haben aus seiner Sicht folgende Aspekte bei den Business Angeln den Ausschlag gegeben: „Unsere Leidenschaft und das Team. Da unsere Business Angels sehr früh in der Prototypen-Phase eingestiegen sind, war auch bei der Due Diligence das wichtigste Thema definitiv unser Team und dessen Leidenschaft bzw. unser Glaube an die Idee und den Erfolg.“

Start-ups sollten sich also beizeiten einerseits mit der Teamzusammensetzung und andererseits dem Teamzusammenhalt beschäftigen – noch bevor alle Energie in das Produkt fließt. Bringen die Gründer alle Kompetenzen mit, die notwendig für ein erfolgreiches Business sind, wo muss das Team im Zweifel verstärkt werden? In der Zusammensetzung des Gründerteams sind folgende Punkte wichtig: „…sollten sich gute Gründer mit ihren Fähigkeiten ergänzen: ein Hacker, also ein Entwickler oder Technologe; ein Hustler, also ein kaufmännisch getriebener Geschäftstyp; und ein Hipster, also ein Marketing getriebenes Gründungsmitglied.“

Doch nicht nur fachlich muss es passen – auch menschlich. Ist das Team bereit auch durch schwierige Phasen zu gehen? Wie werden Entscheidungen getroffen? Vor dem Auftritt bei Investoren kann auch ein Teamcoaching hilfreich sein, um Probleme aufzudecken, die ein Investor schnell bemerkt.

Die Grundbedingungen für ein Investment sind:

  • Gutes Team,
  • innovatives Produkt,
  • großer Markt,
  • richtiges Timing sowie
  • erste Traction (oder ein MVP) und
  • marktübliche Rahmenbedingungen bei Bewertung und juristischem Set-up.

Eine gute Geschäftsidee alleine reicht nicht

Bei der Entscheidung Team vs. Geschäftsidee votieren die meisten Investoren für das Team. Allerdings nützt das beste Team nichts, wenn der Markt nicht passt, wie Business Angel Florian Huber zusammenfasst: „Klassischerweise ist das Mantra aller Investoren, dass das Team das Wichtigste ist. Das sehe ich natürlich genauso. Nur manchmal sehe ich gute Teams, die mit ihrer Geschäftsidee einen zu kleinen Markt adressieren und deshalb für mich als Investment dann uninteressant sind.“

Was ein gutes Team ausmacht, skizziert er wie folgt: “Für mich der wichtigste Indikator: Das Team kennt sich seit vielen Jahren und hat bereits bei anderen Projekten gut zusammengearbeitet, hat also im Idealfall schon ein erfolgreiches Start-up gemeinsam aufgebaut. Die meisten Gründer sind natürlich „first timers“, so dass man an dieser Stelle auch mal Abstriche machen muss.

„Etwas skeptischer bin ich bei älteren Gründern mit langer Konzernkarriere. Da gilt für mich der Grundsatz: Lieber „unerfahren und hungrig“ als „erfahren und saturiert“.

Und auch abseits der klassischen Meetings wirft Huber einen genauen Blick auf das Team: „Ich versuche vor dem Invest möglichst viel Zeit mit dem Team zu verbringen, auch außerhalb der Büroräume, z.B. bei einem gemeinsamen Abendessen. Dort lernt man die Dynamiken innerhalb des Teams meist besser kennen als in der nüchternen Atmosphäre eines Meetingraumes.“

Die Ausschlusskriterien sind:

  • oftmals Solo-Gründer-Start-up
  • kein USP im Markt
  • Konzepte, die auf substanzlosen Werbeversprechen basieren

Business Angels schauen genau hin

Auch wenn das Unternehmen erst am Anfang steht und die Umsatzkurve nur an die Wand gemalt ist – bringen Business Angels eine Menge Erfahrung mit, wenn es um die Beurteilung des Start-ups geht. Der Prozess der Beurteilung und Bewertung wird auch als Due Diligence bezeichnet. Beim Business Angel Elmar Götz liegen die Schwerpunkte der Due Diligence auf folgenden Bereichen, wobei es in erster Linie um die Plausibilisierung der Informationen und Daten geht:

Dies kann auch Dominik Gruber von Braufässchen aus der Prüfung durch den Business Angel bestätigen: „Wir haben uns lang und intensiv über das Produkt und dessen technische Machbarkeit unterhalten. Da wollte unser Business Angel sehr genau wissen, was wir wie wo an welcher Stelle umsetzen möchten.“

Doch auch wenn das Produkt gut ist, lauert eine weitere Stolperfalle. So bestehen laut Götz häufig Schwächen im Vertrieb: „Große Schwachstellen in der Umsetzung liegen häufig im Vertrieb/Marketing: Kenne ich meinen Kunden? Wie erreiche ich den Kunden? Wer kümmert sich um den Vertrieb?“

Zudem sind die Start-ups auch in der Cashflow-Planung noch nicht optimal aufgestellt, wenn es darum geht, folgende Fragen zu beantworten: Wie sieht meine Finanzierung aus? Wie lange reichen die finanziellen Ressourcen? Und so konstatiert er, wenn Start-ups scheitern, hat dies oft die folgenden Gründe: „Eine tolle Idee, die aber leider zu wenige Kunden kennen und kaufen und sich die Erlöse nicht in der erwarteten Höhe einstellen – und deshalb geht sehr früh das Geld aus.“

Für Business Angel Rüdiger Fajen entstehen Probleme häufig auch aus der Überkomplexität des Produkts heraus sowie einem zu späten Vertriebsstart.

Zahlreiche Start-ups haben in den vergangenen Jahren auch den Weg über Crowdinvesting für die eigene Finanzierung gewählt. Das ist aus Sicht eines Business Angels per se auch kein Ausschlusskriterium für ein eigenes Investment. Allerdings schaut Prof. Nietzer dann genau hin: „Einem Crowdinvesting stehe ich offen gegenüber. Allerdings muss der Effekt auf die Bewertung, Mitsprachethematiken und Vertraulichkeit von Gesellschaftsinformationen geprüft werden.“

3. Wie verhandle ich mit einem Business Angel?

An den intensiven Prüfprozess – auch Due Diligence genannt – schließen sich nahtlos die Verhandlungen zum Einstieg des Investors an. Wenn die Gründer in der Due Diligence eine gute Figur machen, stärkt dies die Verhandlungsposition und erhöht die Chance auf ein Investment. Business Angel Prof. Wolf Michael Nietzer fasst die wichtigsten Punkte der Due Diligence zusammen:

  • Team
  • Leidensfähigkeit der Gründer
  • Analysestärke
  • Komplementäre Skills
  • Marktrecherche
  • Finanzplan/Finanzbedarf/Mittelverwendung

Intensive Diskussionen ergeben sich dann im Hinblick auf die Bewertung und die angepeilten Wachstumsszenarien, so Prof. Nietzer. Zu den Dingen, die einen Deal scheitern lassen, gehören in seiner Praxis: „Absurde Hockey Stick-Finanzpläne und Bewertungsansätze sowie ein Realitätsverlust bei der Analyse des Marktes und eines USP.“

Auch Business Angel Florian Huber teilt diese Erfahrungen: „Wenn die Vorstellungen des Start-ups hinsichtlich Bewertung und sonstiger Rahmenbedingungen völlig außerhalb meiner Erwartungen liegen, kommt es erst gar nicht zu Verhandlungen, da ich dann „draußen bin“ – um hier eine Höhle-der Löwen-Formulierung zu verwenden.“

„Wenn die Eckpunkte halbwegs marktgerecht sind, komme ich mit den Gründern meist schnell zu einem Ergebnis. Im Regelfall geht es dann nur noch um juristische Detailfragen, z.B. über die genaue Ausgestaltung der Vesting-Regeln.“

Rückblickend standen beim Start-up Betterspace folgende Verhandlungspunkte im Fokus, wie Christopher Müller zusammenfasst: „Neben der technischen Machbarkeit des Produktes und der Einflussnahme in operative und strategische Tätigkeiten waren natürlich auch die Beteiligungssumme und die im Gegenzug dafür ausgegebenen Unternehmensanteile wichtige Bestandteile der Verhandlungen.“

Für Business Angel Elmar Götz geht es vor allem bei der Bewertungsfrage auch um Kompromissbereitschaft: „Es kann durchaus vorkommen, dass Gründer und Investoren unterschiedliche Vorstellungen zur Unternehmensbewertung haben. Nur wenn beide Seiten sich auf einen „fairen“ Wert einigen können, wird es zu einer Beteiligung kommen.“

Unsere Verhandlungstipps

  • Offenheit in der Diskussion der Stärken und Schwächen
  • Vertrauen durch Realitätssinn aufbauen
  • know your numbers, know your market / customers
  • zuhören
  • Informationen über die Investoren einholen
  • Big Picture / Vision aufzeigen, Investoren begeistern…

Und was steht im Beteiligungsvertrag?

Investor Florian Huber legt Wert auf die folgenden Vertragsinhalte. „Die vier wichtigsten Punkte sind für mich:

  1. alle Gründer arbeiten full-time – also keine Nebentätigkeiten –
  2. keine unangemessen hohen Gehälter für die Gründer in der Start-Phase,
  3. Gründer-Vesting über 3 bis 4 Jahre mit Cliff,
  4. einfache Liquidationspräferenz.“

Und er erklärt wieso: „Bei den ersten drei Punkten geht es also darum, dass die Gründer „all-in“ sind. Die Liquidationspräferenz ist eine down-side protection für mich als Investor im Falle eines Fire-Sales.

Bei den sogenannten Vesting-Regelungen, die in einem Beteiligungsvertrag oder auch in den Geschäftsführerverträgen enthalten sind, geht es darum, dass ein Gründer, wenn er innerhalb eines bestimmten Zeitraums das Unternehmen verlässt, nur einen Teil seiner Anteile ausbezahlt bekommt. Wie lang die Vesting-Periode ist, obliegt den Vertragsparteien. Dies gilt auch für die Regelung, wie viele Anteile dem Gründer mit jedem weiteren Jahr, das er im Unternehmen verbleibt, „gutgeschrieben“ werden. Denkbar ist ein linearer Verlauf, aber auch jedwede andere Regelung.

Zudem gibt es beim Vesting oft auch die sogenannte Good Leaver- bzw. Bad Leaver-Klausel, die den Grund des Ausscheidens definieren. Ist der Gründer bspw. ein Good Leaver, hat sein Ausscheiden also nicht selbst verschuldet, kann er mit einer höheren Vergütung für dessen Anteile rechnen. In der Praxis wird für Good Leaver oft der Marktwert beigezogen, der von einem unabhängigen Experten ermittelt wird. Scheidet der Gründer als Bad Leaver aus, werden die Anteile in der Regel zum Nominalwert vergütet.

Cliff bezeichnet den Zeitraum, in dem er überhaupt nicht ausbezahlt wird und alle Anteile verlieren würde, wenn er aus dem Start-up aussteigt. Häufig wird als Cliff das erste Jahr nach Einstieg des Investors  festgesetzt. Daran schließt sich häufig eine 3 bis 4 jährige Vesting-Regelung an.

Unser Tipp

Natürlich ist es für den Investor wichtig, dass die Gründer als treibende Kräfte möglichst lange mit dem Unternehmen verbunden bleiben. Allerdings sollten Gründer darauf achten, keine unangemessen langen Cliff- und Vesting-Zeiträume zu vereinbaren. Auch die Regelungen zu Good- and Bad Leaver sind im Detail zu prüfen, damit kein Nachteil in der Folgezeit entsteht.

Die von Prof. Nietzer angesprochene Liquiditätspräferenz regelt die Auszahlung an den Investor bei einem Verkauf unterhalb der ursprünglichen Bewertung. Obwohl die Bewertung sinkt, erhält der Investor seine Investitionssumme bei einer einfachen Liquidationspräferenz unabhängig von seiner tatsächlichen Beteiligungshöhe zunächst zurück, bevor gegebenenfalls übrigbleibende Erlöse unter den Gründern verteilt werden.

Die Regelungen für die Liquidationspräferenz können sehr verschieden sein – und sie müssen auch nicht nur für den Fall einer sinkenden Bewertung vorgesehen sein. Auch bei einer steigenden Bewertung können Liquidationspräferenzen greifen, wenn diese vertraglich vorgesehen sind. Daher sollten Gründer hier ganz genau hinschauen und ein paar Beispielsrechnungen vornehmen.

Beispiel für die einfache Liquidationspräferenz:

Nehmen wir an, dass der Business Angel 150.000 für 20 Prozent der Anteile investiert. Das Unternehmen ist demnach mit 750.000 Euro bewertet. Erfolgt dann ein späterer Verkauf für 500.000 Euro ohne vereinbarte Liquidationspräferenz, würde der Investor 20 Prozent dieser Summe erhalten, also 100.000 Euro. An den Gründer gehen 400.000 Euro. Wurde eine einfache Liquidationspräferenz vereinbart, sieht die Rechnung anders aus. Der Investor erhält seine 150.000 Euro, der Gründer muss sich mit 350.000 Euro abfinden. Würde das Unternehmen gar nur für 150.000 Euro verkauft, steht dem Investor diese Summe komplett zu, der Gründer erhält nichts.

Bei kleinen Pre-seed- und Seed-Runden versucht Huber als Investor im Regelfall ohne Anwalt auszukommen – anders sieht dies dann bei späteren und damit oft größeren Runden aus: „Bei größeren Runden in späteren Phasen sollte aber jede Seite durch einen spezialisierten und erfahrenen Anwalt vertreten sein.“

Auch Business Angel Elmar Götz versucht die anfänglichen Vertragsinhalte einfach zu halten: „Ich verwende ein Standard-Termsheet, das auf das jeweilige Vorhaben entsprechend angepasst wird.“ Wie bereits von Florian Huber angesprochen, steht auch das Thema Gehälter für die Gründer auf der Agenda. Prof. Nietzer empfiehlt Gründern hier Augenmaß, insbesondere „solange Geld verbrannt wird“. Auch das Argument der Opportunitätskosten ist bei Business Angeln nicht gut gelitten. Aus seiner Sicht wird die Firmenwertssteigerung der Treiber für die Gründer sein, ein Bonus bei Zielerreichung ist möglich, sofern es die Liquidität zulässt.

Eine Earn-Back-Struktur, gemäß derer die Gründer einen gewissen Unternehmensanteil wieder zurückerhalten, wenn gewisse Ziele erreicht werden, hält Business Angel Rüdiger Fajen nicht für sinnvoll. Schließlich geht der Angel ein hohes Risiko ein. Wenn ein späterer Rückkauf zur Debatte stehen sollte, gilt es, sich zu diesem Zeitpunkt über die passenden Bewertung Gedanken zu machen, so Fajen.

Dominik Gruber gibt anderen Gründern den Tipp durchaus Trockenübungen vorzunehmen: „Wenn man über befreundete Start-ups an deren bestehenden Business Angels kommen kann, ist es ratsam, mit diesen neutralen Business Angels sowohl den Pitch als auch die Verhandlungen zu üben. Somit kann man gut vorbereitet in den eigentlichen Pitch gehen und bereits vorab die wahrscheinlichsten Fragen der angestrebten Investoren abschätzen.“

Ganz wichtig: offene und konstruktive Gespräche

Abseits der sicherlich notwendigen formalen Regelungen im Beteiligungsvertrag steht für die befragten Business Angels ganz klar noch etwas anderes im Fokus. Business Angel und Gründer sollten von Beginn an, an einem Strang ziehen – das Stichwort Partnerschaft ist Florian Huber dabei besonders wichtig: „Ich verstehe mich als Partner der Gründer, nicht als deren Gegner. Wenn bei den Verhandlungen „schlechte Atmosphäre“ herrscht, werde ich gar nicht mehr investieren.“

Und Elmar Götz ergänzt: „Wenn man eine Beteiligung durch einen Business Angel sucht, sollte man als Gründer offen für Feedback sein. Bei erkennbarer Beratungsresistenz der Gründer ist das Risiko hoch, dass der Business Angel das Interesse am Projekt verliert.“

Auch die Gründer des Start-ups Bettervest haben bei ihren Verhandlungen auf die persönliche Chemie geachtet, wie Christopher Müller ausführt: „Ich bin der Meinung, eine der wichtigsten Verhandlungsvoraussetzungen in dieser frühen Phase der Gründung ist, dass man sich auf der menschlichen Ebene versteht und ein gutes Bauchgefühl bei der ganzen Sache hat. Beide Seiten müssen dies haben. Da dies bei uns der Fall war, konnten wir uns bei allen kontroversen Themen schnell und unkompliziert einigen. Es gab keinen Moment, in dem wir dachten, dass es an einem bestimmten Punkt scheitern könnte. Und so kam es, dass vom Erstkontakt bis zur Finanzierung lediglich wenige Wochen vergingen.“

„Und zu guter Letzt sollte man nur so viel Geld einsammeln, wie man benötigt, um nicht zu früh Anteile weggeben zu müssen.“

Und wie lange dauert es vom ersten Kontakt mit dem Business Angel bis zum Closing? Florian Huber hält aus seiner Praxis 4 bis 6 Wochen für den Regelfall – aber es geht auch anders: „Hab hier schon alles erlebt: wenige Tage bis zu vielen Monaten.“

Manche Finanzierungen tragen auch mehrere Business Angels gemeinsam – der sogenannte Club-Deal. Business Angel Rüdiger Fajen sieht bei einem Club Deal zumindest theoretisch den Vorteil bei der Begleitung des Unternehmens: „Man sollte aber vorher klar machen, wer was und in welchem Ausmaß übernimmt.“

TIPP

Die umfassende Liste der Business Angels-Netzwerke in Deutschland.

4. Fazit: einen Business Angel finden

Auch wenn euch als Gründer das Kapital, das ein Business Angel mitbringt, ein gutes Stück weiterbringen würde, achtet darauf, dass es euch nicht wie den Schiffern mit der Loreley ergeht. Gerade in den Verhandlungen solltet ihr genau prüfen, welche Regelungen für euch tragbar sind und welche nicht. Dabei geht es nicht darum, überzogene Forderungen durchzusetzen, schließlich geht der Business Angel mit seinem Kapital ein großes Risiko ein. Dialog, Offenheit und Transparenz sind die Gebote der (Verhandlungs-)Stunde – auf beiden Seiten. Die eigene Verhandlungsposition stärkt ihr natürlich, wenn ihr mehrere Angebote vorliegen habt – überreizt aber auch dabei euer Blatt nicht.

Kapital hin oder her – verzettelt euch bei der Suche nach einem Investor nicht. Erwägt auch stets Alternativen wie das klassische Bootstrapping. In einem Interview haben die Gründer von Mix My Shampoo erzählt, dass sie Offerten von Investoren bewusst ausgeschlagen und die Gründung selbst finanziert haben: „Wir dachten uns, wenn dir alle sagen, dass unser Geschäftsmodell so viel Potenzial hat, warum sollten wir es dann nicht erst einmal allein versuchen? Zudem haben wir schnell gemerkt, dass sobald du Investoren oder Business Angels an Bord hast, eine Gründung nicht mehr viel mit Freiheit zu tun hat.“

Ganz wichtig außerdem bei der Auswahl des Business Angels, dass es euch nicht nur um Kapital geht, sondern der Business Angel die Entwicklung des Unternehmens aktiv unterstützen kann (und will): „Ein guter Business Angel ist jemand, der zunächst einmal beide Flügel mitbringt: Kapital und Know-how. Im Idealfall unterstützt er nicht allein durch sein Investment, sondern auch und vor allem durch seine Erfahrung, seine Branchenkenntnis und sein Netzwerk.“

Wir wünschen euch viel Erfolg bei der Auswahl des passenden Angels, der eurem Start-up Flügel verleiht.

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