Series A-Finanzierung erhalten: Praxistipps von VC-Investoren

Worauf VC-Fonds bei Start-ups tatsächlich achten

Der Prototyp ist entwickelt und die Geschäftsidee steht. Jetzt muss ein Start-up den Markt erobern und rasch sein Geschäftsmodell skalieren. Dazu braucht es zusätzliches Personal, hohe Marketing- und Vertriebsausgaben und vor allem viel Geld. In der Regel holt sich das Start-up dieses Geld mit einer Series A-Finanzierung.

Während die Entwicklung des Prototyps bislang aus dem eigenen Portemonnaie („Bootstrapping“), dem Geld der Verwandten („Family, Friends & Fools“), Förderkrediten oder Business Angels finanziert wurde, muss jetzt erstmals das Geld von einem Venture Capital-Fonds (VC-Fonds) eingeworben werden. Daher wird dieser Schritt als Series A-Finanzierung bezeichnet. Die Späteren Finanzierungsrunden über VC-Fonds werden Series-B-, Series C-Finanzierung usf. genannt.

Doch wie kommt man an das begehrte Geld der VC-Investoren heran? Dazu haben wir Investment Manager einschlägiger deutscher VC-Fonds um ihren Rat gebeten: Stephan Beier von Beteiligungsmanagement Thüringen (bm-t) und Thomas Lenz von Bayern Kapital.

Series-A-Finanzierung
Photo by Sharon McCutcheon on Unsplash

1. Der Grundfehler vieler Start-up Gründer

Die E-Mail-Eingänge von VC-Investoren quellen regelmäßig von eingehenden Pitch-Decks über. Von daher verwundert es nicht, dass sie eine rasche Vorauswahl treffen. Als erstes Kriterium gilt dabei die Frage: Passt das Start-up überhaupt zu dem Investmentfokus des VC-Fonds? So gibt es Fonds, die …

  1. … nur in Start-ups aus bestimmten Regionen investieren. So bm-t in Thüringen und Bayern Kapital in Bayern.
  2. … nur in bestimmte Branchen oder Segmente investieren wie etwa Hightech, Medizintechnik, Digitalisierung etc.
  3. … nur in bestimmte Phasen oder bestimmte Finanzierungshöhen investieren wie etwa nur bis 10 Mio. Euro oder erst ab 50 Mio. Dollar.

Obgleich sich dies leicht mit einem kurzen Blick auf die Website erkunden lässt, scheitern viele Start-ups schon an dieser Hürde. „Da zeigt sich schon, wer seine Hausaufgaben gemacht hat“, kommentiert Beier. „Mein Rat: Schaut euch den Investor sehr, sehr gut an, bevor ihr dort euer Pitch Deck hinschickt“, assistiert Lenz.

2. Die Grundfrage jedes Investors bei der Series A-Finanzierung

„Für mich stellt sich immer die Grundfrage, die relativ schnell beantwortet werden muss: Was ist das Problem im Markt? Was die Lösung, die ihr bietet? Und wie wollt ihr damit Geld verdienen?“, betont Beier. „Idealerweise steht das auf der ersten oder zweiten Seite [des Pitch-Deck], damit man Lust bekommt, sich mehr anzuschauen.“ Entsprechend sollte ein Pitch-Deck nicht mehr als 20 Seiten umfassen. „Was ich auf 20 Seiten nicht unterbringe, das bringe ich auch nicht auf 50 Seiten unter.“

Stefan Beier

Für mich stellt sich immer die Grundfrage, die relativ schnell beantwortet werden muss: Was ist das Problem im Markt? Was die Lösung, die ihr bietet? Und wie wollt ihr damit Geld verdienen?

Stephan Beier, Senior Investment Manager bei bm-t

3. Die zentrale Bedeutung der Teams

In der Frühphase von Start-ups gibt es kaum aussagekräftige Finanzdaten. Entsprechend schwer fällt eine klassische Beurteilung einer Geschäftsidee. Zwar gibt es auch dort einige harte Kriterien wie den Besitz von „Intellectual Property“ wie etwa Patenten oder erste Kunden, doch reicht dies kaum für die Bewertung. Aus diesem Grund schauen sich VC-Investoren stets die Gründerteams sehr genau an.

„Wir investieren in starke, tolle Teams“, betont Lenz. So müssten sich die verschiedenen Mitglieder eines Gründerteams „komplementär“ ergänzen. Bei einem Medtech-Unternehmen müsse etwa ein Mediziner, ein „Tech-Mensch, der auch coden kann“ sowie ein CEO mit von der Partie sein, der die Leute auch motivieren kann. „Wenn jemand Gründungserfahrung mitbringt, dann ist das umso besser“, ergänzt Lenz.

Darüber hinaus müsse das Gründerteam auch den Eindruck vermitteln, Krisensituationen meistern und ggf. eine Neuausrichtung (Pivot) durchführen zu können. Erfahrungsgemäß krempeln die meisten Start-ups im Laufe der Jahre ihr ursprüngliches Geschäftsmodell gründlich um.

Umgekehrt lassen Investoren schnell die Hände von einem Engagement, wenn die Chemie des Gründerteams nicht stimmt, denn Spannungen im Team können in einer Krisensituation schnell eskalieren. „Manchmal spürt man, dass sie nicht an einem Strang ziehen“, sagt Beier.

Thomas Lenz

Im Grunde geht es einem Investor darum, ob er im Exit einen guten Multiple erreichen kann.

Thomas Lenz, Investment Manager bei Bayern Kapital

4. Liegt ein Venture Capital-Case vor?

Oft versetzen sich Gründer bei einer Series-A-Finanzierung nicht in die Situation der VC-Fonds. Diese wollen nach fünf bis sieben – spätestens nach zehn Jahren – aus dem Start-up mit einem schönen Gewinn aussteigen, was als Exit bekannt ist. „Im Grunde geht es einem Investor darum, ob er im Exit einen guten Multiple erreichen kann“, betont Lenz.

Dies hat Folgen für die Gründer. Nach einem erfolgreichen Verkauf des Start-ups, müssen die Gründer oft das Unternehmen verlassen oder sind nur noch Angestellte der Firma, die jetzt jemand anderem gehört. Gründerteams, die bis zur Rente im eigenen Unternehmen bleiben wollen, stellen also keinen Venture Capital-Case dar und sind so für VC-Investoren uninteressant.

5. Das Problem mit der Bewertung bei einer Series-A-Finanzierung

Die Frühphasenbewertung hält Lenz für einen „Blick in die Glaskugel“, was besonders für die Seed-Phase gilt, die der Series-A-Finanzierung vorausgeht. Daher seien auch die Finanzpläne in dieser Phase wenig aussagekräftig.

Üblicherweise orientiert sich die Bewertung an vergleichbaren Fällen aus der Vergangenheit. Wenn ein Investor bei einem ähnlichen Start-up in der Vergangenheit das Sechsfache seiner Investition zurückbekommen hat, dann belief sich das sogenannte „Multiple“ auf „6“. Daher ist es zumindest wahrscheinlich, dass ein zweites vergleichbares Start-up einen ebensolchen Multiple erzielt.

Lenz beziffert den marktüblichen Multiple bei einem Seed-Investment auf sechs bis acht (nach sechs bis sieben Jahren) und bei einem Growth-Investment (Series-B) auf drei bis vier. „In einer späteren Phase fällt das Risiko [für einen Investor] geringer aus. Dann muss die Renditeerwartung eine andere sein“, ergänzt Beier.

Laut den Investment Managern darf eine Bewertung weder zu niedrig noch zu hoch ausfallen. Eine überzogene Bewertung hält Lenz für ein Ausschlusskriterium. Dies zeige, dass die Gründer schlecht recherchiert und sich nicht richtig umgehört hätten. „Das kommt einfach nicht gut und professionell herüber“, warnt Lenz. „Auf dieser Basis wollen wir keine Verhandlungen starten.“

Umgekehrt sei eine zu niedrige Bewertung bei der Series A-Finanzierung aus Investorensicht ebenfalls nicht wünschenswert. Schließlich müssten die Gründer auch nach mehreren Finanzierungsrunden noch so hohe Anteile an dem Unternehmen halten, dass sie weiterhin engagiert für den Erfolg ihres Start-ups arbeiten.

„Es gibt eine Grundregel: Nach einer Series-A-Finanzierung sollte jeder der Gründer noch mindestens 10 bis 15 Prozent halten“, erläutert Beier. „Wenn es Gründerteams sind; bei Einzelgründern noch viel, viel mehr.“

Zum Bedauern der Investoren wird die goldene Mitte aber regelmäßig verfehlt, klagt Lenz: „Ich sehe relativ wenige Fälle, die in der Mitte sind – mit schön belegten Annahmen.“ In jedem Fall komme es darauf an, die eigene Bewertung mit wohl recherchierten Daten zum Markt und dem Wettbewerb zu stützen.

Webinar Klartext: Worauf VC-Investoren bei Start-ups tatsächlich achten

Venture Capital-Investoren werden von Anfragen überhäuft. Vieles davon landet in der Ablage „P“ für „Papierkorb“. Das muss doch nicht sein! In unserem ersten Webinar verraten Stephan Beier von bm-t und Thomas Lenz von Bayern Kapital, welche Kriterien für ihre Investments ausschlaggebend sind.

6. Nicht nur aufs Geld bei einer Series-A-Runde achten

Bei einer Series-A-Finanzierung geht es jedoch nicht allein ums Geld. Neben der nötigen Investition bietet mancher VC-Investor zusätzliche Dienstleistungen. So können einige Investoren Hilfe bei operativen Fragen oder auch wertvolle Kontakte z. B. zu potenziellen Kunden mitbringen. Laut Lenz sollten sich Gründer fragen: „Hat der Investor einen entsprechenden Value-Add?“ Wenn er beispielsweise bereits ähnliche Start-ups in seinem Portfolio hat, dann besitzt er oft auch Kundenkontakte, von denen ein Start-up profitieren kann.

Abgesehen davon sollten Gründer bei der Series-A-Finanzierung darauf achten, ob der jeweilige Investor auch in der Lage ist, bei einer Series-B- oder -C-Finanzierung mitzumachen. Impact-Investoren würden neben dem Multiple auch auf die jeweiligen Aspekte wie etwa Nachhaltigkeit achten. Auch bei öffentlichen Investoren bestehe womöglich weniger Investitions- und Zeitdruck als bei Privatinvestoren.

7. Verhältnis muss passen

Letztlich spielt im Venture Capital-Bereich ein möglichst gutes Verhältnis zwischen Investoren und Gründern eine viel größere Rolle als bei herkömmlichen Investments, da sich das Unternehmen noch im Aufbau befindet und daher nicht mit harten Geschäftszahlen punkten kann. Die Zusammenarbeit ist entsprechend intensiver. Beier betont: „Das Vertrauensverhältnis ist super, super wichtig.“

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