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Von Seed zu Series A: Vorbereitung erfolgreicher Finanzierungsrunden

Mit der erfolgreichen Seed-Finanzierung ist ein großer Schritt getan – ausruhen sollte man sich darauf aber nicht, meint Dr. Tanja Emmerling vom HTGF.

Die Seed-Finanzierung ist geschafft und nun möchte sich das Gründungsteam erst einmal nur auf eines konzentrieren: das operative Geschäft. Das Produkt muss weiterentwickelt, Vertrieb und Kundenstamm müssen aufgebaut und Umsätze generiert werden. 

Genau richtig, aber parallel solltet ihr auch schon an die nächste Finanzierungsrunde denken. Wie ihr vorgeht, zeigt Dr. Tanja Emmerling vom High-Tech-Gründerfonds in einem Gastbeitrag auf.

HTGF
Viele Gründer träumen davon, mit ihrem Unternehmen hoch hinauszukommen. Dafür ist zumeist die Hilfe von Investoren nötig. Die Suche nach dem richtigen Investor sollte jedoch gut vorbereitet sein. (Foto: piktochart)

Wie lange reicht das Geld, wenn die Umsätze ausbleiben? Wann muss man in das nächste Fundraising starten? Und worauf schaut der Folgeinvestor? Welche Entwicklung muss man bis zur nächsten Runde geschafft haben? Die Entwicklung des operativen Geschäftes ist Mitvoraussetzung, dass die nächsten Investoren das Potenzial eures Unternehmens auf einen Blick erkennen können.

1. Den Kunden nicht vergessen

Häufig sehen sich Gründer durch eine Seed-Finanzierung in ihrer Technologie und Herangehensweise bestätigt. Aber die Performance des Geschäftsmodells am Markt und die Kundenakzeptanz gilt es erst noch zu beweisen. Wir erleben, dass in der Seed-Phase der Product-Market-Fit zunächst einmal getestet werden muss. Es gilt die Frage zu klären: Löst mein Unternehmen das Kundenproblem vollständig und besser aus Kundensicht als ein Wettbewerber? Dabei liegt der Fokus einzig und allein auf der Sicht der Kunden.

Ihr könnt das tollste Produkt haben, wenn der Kunde keinen USP sieht oder nicht bereit ist, für euer Produkt entsprechend zu zahlen, passt es eben noch nicht.

Ihr werdet euer Produkt anpassen müssen. Gerade in dieser Situation ist es wichtig, einen Investor an der Seite zu haben, der euch in dieser Iterationsphase unterstützen kann. Ohne den Beweis des Product-Market-Fit werdet ihr keinen Series-A-Investor überzeugen, in euer Unternehmen zu investieren.

Gleiches gilt für die Zahlungsbereitschaft. Viele Unternehmen haben Angst, potenzielle Kunden zu verlieren, wenn sie zu früh Geld verlangen oder zu teuer sind. Für viele Geschäftsmodelle ist aber die Zahlungsbereitschaft am Ende die entscheidende Frage, ob es überhaupt funktioniert. Denn später schauen Investoren neben dem Team auch darauf, was es tatsächlich bisher erreicht hat: Wie stark ist das Start-up seit dem ersten Investment gewachsen? Basiert das Wachstum auf einer rationalen Kostenbasis? Funktionieren die Unit Economics? Könnt ihr das Business Model ausreichend skalieren? Wie attraktiv ist der Markt und wie verändert er sich?

TIPP

Ein Tipp: Geht frühzeitig auf potenzielle Kunden zu, auch wenn das Produkt noch nicht ganz zu Ende entwickelt ist. Entweder wisst ihr dann: Wir sind auf dem richtigen Weg oder ihr könnt direkt an die Anpassung gehen. Das spart Zeit, Geld und Nerven.

2. Warum ist das Team so wichtig?

Neben USP, Marktwachstum und Wettbewerbsumfeld steht zunächst das Team im Vordergrund. Für Seed-Investoren ist es oft einer der wenigen Faktoren, die direkt zu Anfang sicher beurteilt werden können, da das Unternehmen darüber hinaus keine historischen Daten hat. Das bedeutet, dass das erste Investment vorrangig auch in Teams getätigt wird.

Über die eigene Person und das persönliche Commitment hinaus gibt es aber eine Reihe von Punkten, die die Gründer für sich geklärt haben müssen, um hier auch weiter zu überzeugen: Sind alle Schlüsselpositionen besetzt? Stimmt die Expertise? Haben die Gründer die Fähigkeit, ihr Start-up zu einem großen Unternehmen zu entwickeln? Wann muss Expertise im Team ergänzt werden und auf welcher Hierarchieebene? Gibt es Kompetenzen, die im Team noch aufgebaut werden müssen? Für den Investor sind die ersten Verhandlungen mit einem Gründer eine Art Team-Check. Hier wird Vertrauen gebildet oder geht verloren. Zeigt euer Commitment. Geht auf Fragen der Investoren ein. Schätzt eure Stärken und Schwächen realistisch ein, seid offen für Feedback. Realismus und Kapitaleffizienz werden in Planungen sehr geschätzt.

Tamja Emmerling, HTGF
Dr. Tanja Emmerling vom HTGF.

3. Erkennt die Mehrwerte eurer Investoren

Gehen wir noch einmal einen Schritt zurück. Ihr setzt bereits mit der Auswahl eures ersten Investors einen wichtigen Meilenstein für die folgenden Finanzierungsrunden. Gerade in der Seedphase ist Kapital ganz klar nicht alles. Euer Investor muss euch mit seiner Expertise unterstützen können, damit ihr euer Unternehmen zügig – möglichst in den nächsten 18 Monaten – auf einen Wachstumspfad bringen und attraktive KPIs entwickeln könnt. Ihr braucht eine finanzierbare Unternehmensstruktur und einen vernünftigen Cap-Table.

Um das richtige Set-up für den Unternehmensaufbau, die Roadmap, den Vertrieb und das Marketing oder auch den Personalaufbau zu finden, braucht ihr einen Investor, der für euch ein wirklicher Sparringspartner ist. Einen Investor, der euch fordert, der vielleicht manchmal auch unbequem ist, aber genau dadurch hilft, das Potenzial eures Unternehmens voll auszuschöpfen und alle PS auf die Straße zu bringen; der euch vor unnötigen Fehlern bewahrt.

Investoren haben schon viele Unternehmen gesehen. Viele Fragestellungen wiederholen sich und eure Investoren können ihre Erkenntnisse aus unterschiedlichen Lösungsansätzen teilen. Häufig können auch Kontakte zu Start-ups mit ähnlichen Problemstellungen hergestellt werden. Der Mehrwert dieser Ökosysteme beschleunigt und stabilisiert die eigene Entwicklung. Auch hilft der Investor Fehler zu vermeiden, die bei einem Exit später teuer bezahlt werden.

4. Erfahrenen Door Opener suchen

Euer Investor muss zudem Türen öffnen können – zu potenziellen Kunden, Lieferanten, Kooperationspartnern und nicht zuletzt Later-Stage-Investoren. Natürlich verfügen die meisten Investoren über Netzwerke. Wichtig ist dabei, dass diese divers, langfristig gewachsen und dadurch belastbar sind. Hier bietet sich an, nach dem konkreten Austausch oder der Zusammenarbeit mit den Netzwerkpartnern zu fragen. Auch der Track Record der Investoren verrät viel, wie effizient die Beziehungen genutzt werden können. Gibt es wirkliche Transaktionserfahrung mit den Netzwerkpartnern? Wie kann ein Kontakt zu relevanten Playern hergestellt werden? Wie nutzt der Investor sein Netzwerk aktiv?

Das HTGF-Netzwerk umfasst beispielsweise 3.900 Investoren weltweit, über alle Branchen und Phasen hinweg. Diese haben bislang in rund 1.400 Folgefinanzierungsrunden über zwei Milliarden Euro in unsere Portfoliounternehmen investiert. Zudem sind im Netzwerk 2.800 Start-up-kompatible Experten, darunter Co-Founder, C-Level-Manager, Beiräte und Dienstleister und nicht zuletzt viele Industriepartner. Im dritten Fonds des HTGF sind 32 Unternehmen aus der Industrie investiert. Zudem bieten wir Plattformen wie den Family Day, unsere High-Tech Partnering Conference oder exklusive Runden mit Privatinvestoren, um unsere Start-ups mit ihren potenziellen Investoren zu vernetzen.

5. Wie findet man den passenden Investor?

Gründer sollten eine Due Diligence durchführen, bevor sie in Verhandlungen treten. Hat der Investor den richtigen Fit für euer Unternehmen? Prüft Branchenerfahrung, Track Record genauso wie die passende Finanzierungsform. Empfehlungen durch andere Investoren oder Gründer können positive Referenzen sein. Eine unabhängige Ansprache ist darüber hinaus natürlich immer möglich.

Über den HTGF

Der High-Tech-Gründerfonds ist seit 2005 am Markt, hat bisher in über 520 Unternehmen investiert und über 100 Exits realisiert. Unser Investment-Team besteht aus Technikern, Wissenschaftlern, Betriebswirten, aber vor allem haben viele Manager eigene Erfahrungen als Gründer gemacht. Das bedeutet, wir verstehen auch immer die Seite des Unternehmers. Jedes Portfoliounternehmen hat einen Investmentmanager als persönlichen Ansprechpartner, aber hinter diesem steht immer die gesamte Erfahrung und Fachexpertise des Teams. Und wenn es mal stürmisch wird, bleiben wir an der Seite unserer Start-ups. Das verstehen wir unter Partnerschaft.

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