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Fünf Tipps, wie Gründer einen Businessplan-Wettbewerb gewinnen

Unternehmensberater und Jurymitglied bei Promotion Nordhessen Ingo Gottwald berichtet von seinen Erfahrungen

Viele Start-ups nehmen an Businessplan-Wettbewerben teil, um Pitching-Erfahrungen zu sammeln, ihr Projekt bekannt zu machen und potenzielle Kunden und Investoren zu finden. Doch laut Unternehmensberater Ingo Gottwald begehen die meisten Teilnehmer an Businessplan-Wettbewerben empfindliche Fehler, die sie um Chancen bringen. Und Gottwald muss es wissen, denn er beurteilt für den Wettbewerb Promotion Nordhessen selbst Businesspläne. Dabei ließen sich die meisten Fehler mit etwas Mühe vermeiden.

Businessplan
Alles klar? In vielen Businessplänen stehen die Informationen nicht dort, wo sie sollten. (Photo by Charles Deluvio on Unsplash)

1. Alleinstellungsmerkmal oder Nische sind zu klein

„Bei vielen ist die angestrebte Nische längst nicht so groß, wie die Gründer glauben“, meint Gottwald. „Die Leute sind oft so von ihrem Produkt überzeugt, dass sie nicht die rosarote Brille abnehmen, um die Realität wahrzunehmen.“ So bleiben häufig potenzielle Konkurrenten mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen in der Wettbewerbsanalyse unberücksichtigt, weil sie sich angeblich deutlich unterschieden. Laut Gottwald werde dabei das Alleinstellungsmerkmal überschätzt. Dagegen werde unterschätzt, wie ein Wettbewerber mit einem etwas anderen oder gar schlechterem Produkt durch besseres Marketing oder einen besseren Vertrieb den Markt für sich entscheide.

So hat es sich Gottwald bei der Beurteilung von Businessplänen zur Gewohnheit gemacht, drei vermeintliche Alleinstellungsmerkmale herauszugreifen und diese in Google oder Ecosia einzugeben. „Meist finde ich dann sofort eine Reihe von potenziellen Konkurrenten mit ähnlichen Angeboten“, berichtet Gottwald.

2. Falsche Zielgruppe

Nach Gottwald wissen viele Gründer nicht, wer wirklich ihre Zielgruppe für den richtigen Absatzweg ist. Ein Beispiel: Gründer wollen ein Gartenprodukt anbieten. Mithin sehen sie die Gartenbesitzer, den Endverbraucher also, als ihre Zielgruppe an. Dabei übersehen sie, wie schwierig es ist, einen professionellen Onlinevertrieb aufzubauen bzw. den Endkunden direkt zu erreichen. Die juristischen und logistischen Herausforderungen werden unterschätzt. „Das ist nicht so einfach, wie etwas über Ebay zu verkaufen“, sagt Gottwald. Tatsächlich wäre in diesem Fall der Großhandel wie Baumarkt- oder Gartencenterketten die bessere Zielgruppe, um rasch signifikante Umsätze zu generieren.

3. Mangelnde Strukturierung der Businesspläne

Eigentlich ist die Struktur von Businessplänen weithin bekannt. Es gilt lediglich, die einzelnen Kapitel und Fragen abzuarbeiten und zu beantworten. „Das schaffen viele nicht“, weiß Gottwald. „Oft stehen die Informationen nicht in den entsprechenden Kapiteln oder es wird lediglich das Executive Summary wiederholt.“

Kaum ein Leser eines 20seitigen Businessplans habe die Zeit, sich die Informationen zusammenzusuchen. „Ich würde zwar keine gute Idee deswegen fallenlassen, aber es gibt doch Abzüge in der B-Note. Und wenn es knapp wird, kann das schon entscheiden, ob man einen Businessplan-Wettbewerb gewinnt oder nicht“, warnt Gottwald.

Für diesen Missstand macht der Unternehmenscoach den Kulturwandel verantwortlich. An den Schulen werde nicht mehr ausreichend vermittelt, längere Texte zu schreiben. Überdies fänden sich unter den Gründern viele Leute aus dem technisch-naturwissenschaftlichen Bereich, denen das Texten weniger läge. Gottwald empfiehlt, einfach Lesern außerhalb des eigenen Teams den Businessplan vorzulegen und sich Feedback einzuholen. „Das muss man wie einen Beta-Test in der Software sehen“, kommentiert der Unternehmensberater.

Ingo Gottwald

Manchmal ist es erforderlich, auch die Gründer vor sich selbst zu schützen.

Ingo Gottwald, Jurymitglied bei Promotion Nordhessen und Inhaber von Gottwald Finanznavigator

4. Fehlendes Verständnis für betriebswirtschaftliche Zahlen

Obgleich viele Ingenieure und Techniker im Jonglieren mit Zahlen geübt sind, kämpfen sie doch mit dem Verständnis für betriebswirtschaftliche Zahlen. So würden viele glauben, der Weg zu hohen Umsätzen sei kurz. Folglich werde der Finanzierungsbedarf eines Start-ups unterschätzt. „Etwa die Hälfte der Businesspläne, die ich lese, sehen überhaupt keinen Betriebsmittelkredit vor“, kritisiert Gottwald. Dabei handelt es sich um eine Art Dispokredit für Unternehmen, auf die bei Liquiditätsengpässen zurückgegriffen werden kann.

Manche Gründer verstünden überdies den Unterschied zwischen Erträgen und Liquidität nicht. „Wenn ich eine Rechnung am 28. eines Monats ausstelle, dann habe ich zwei Tage später noch lange nicht das Geld auf dem Konto. Wenn dann am 30. die Gehälter fällig werden, dann kommt man schnell in Zahlungsnöte.“ Nicht alle Kunden würden innerhalb von zwei Wochen zahlen. Nach Gottwalds Erfahrung schätzen die meisten Gründer ihren Finanzierungsbedarf um 30 bis 50 Prozent zu gering ein.

TIPP

promotion Nordhessen veranstaltet alljährlich einen bundesweiten Businessplan-Wettbewerb.

Zu Promotion Nordhessen

5. Das fehlende Worst-Case-Szenario

Um mit ihrem Businessplan zu punkten, geben viele Gründer nur positive Prognosen ab. Das kommt nicht immer gut an. Laut Gottwald gehöre zu einem guten Businessplan auch eine Worst-Case-Analyse. „Was passiert denn, wenn nur 60 Prozent der prognostizierten Umsätze erreicht werden? Welche Folgen hat das auf die Zahlungsfähigkeit? Können die Gehälter der Mitarbeiter noch ausgezahlt werden oder reicht es nicht einmal mehr für die Gehälter der Gründer?“, fragt er.

Seit der Corona-Pandemie und gebrochenen Lieferketten reagierten Investoren und vor allem Banken viel sensibler auf diesen Punkt. Dies sei nicht nur im Interesse der Geldgeber, sondern auch der Gründer. „Manchmal ist es erforderlich, auch die Gründer vor sich selbst zu schützen.“

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